Értékesítést támogató eszközök

Értékesítést támogató eszközök

Maga a potenciális ügyfelekkel való közvetlen kommunikáció csak egy kis része az értékesítésnek. Az eladást jól elő kell készíteni ahhoz, hogy az értékesítő a lehető legprecízebben tudja bemutatni a terméket/szolgáltatást, amit kínál és a sikeres üzletkötést követően is azonnal tudjon cselekedni a folytatást illetően.

Ugyanis az értékesítés nem ér véget a termék átadásával, az ügyfelet hosszútávon meg kell tartani, hogy visszatérő, hűséges vásárló legyen.

Milyen értékesítést támogató módszerek, eszközök léteznek?

1. Előzetes termék/szolgáltatás bemutatás

Ritka, hogy a termékkel/szolgáltatással olyan hálás területet képviselünk, amelyet a legtöbben ismernek, tudják az előnyeit. Ebben nyújt segítséget egy előzetes termékismertető, amely tartalmazza azokat a fő paramétereket, amelyek átfogóan prezentálják a kínálatot. Ez lehet például egy hírlevél, egy PR cikk, fizikai üzlet esetén tájékoztató füzet, plakát vagy prospektus.

Az online világban általában könnyebb dolgunk van, hiszen számtalan eszköz áll rendelkezésre, amely alapján ki tudjuk szűrni azokat a potenciális vásárlókat, akikkel nagyobb valószínűséggel köthető tényleges üzlet. A legjobb erre az előzetes igényfelmérő űrlap, ahol a kérdések közé becsempészhető, milyen formában és mikor kereshetjük fel konkrét ajánlatokkal. A kérdőívek természetesen nem lehetnek túlságosan hosszúak, de ha az ember érdekesen állítja össze, néhány létfontosságú kérdés is beilleszthető a kérdések közé: menyit szánna az adott termékre, mi az, ami igazán tetszik benne, megvenné-e a terméket. Ha nem, akkor mi az oka, ami miatt elutasítja az ajánlatot.

Az így szerzett e-mail listákra jól előkészített, komplex tájékoztatókat lehet küldeni, amiben az esetleges kétségeket eloszlathatjuk a vásárlóban. Így amikor személyes kapcsolatba kerülünk az ügyféllel, akkor már nem lesz teljesen idegen számára a téma, már bizonyos gondolatok megfogalmazódtak a fejében a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban és a negatívumok, kétségek élét is tompíthatjuk.

2. Fontos a pontos dokumentáció

Kinek, mikor, milyen tájékoztató lett kiküldve? Milyen reakció érkezett az ügyféltől? Hogy reagált a hívásra, milyen igényei voltak, milyen stílusban történt a beszélgetés? A legapróbb információk is gördülékenyebbé teszik az ügyféllel való kommunikációt a jövőben.

A dokumentálás papíralapon is történhet (egy határidőnapló és egy füzet már kellőképpen kielégíti az igényeket), azonban ha csapatban dolgozunk jobb valamilyen online felületet (CRM rendszert) választani, ahol ügyfél adatlapok hozhatóak létre, feladatok adhatóak ki, valamint a hívások és a levelezések egyaránt dokumentálhatóak. Nincs kellemetlenebb annál, mint mikor elfelejtjük, tegeződtünk vagy magázódtunk, esetleg már vett is tőlünk valamit vagy speciális igénye volt a vásárlónak. Ezzel szemben, ha (látszólag) emlékszünk minden apróságra, az szimpátiát kelt, kiemelt ügyfélnek érezheti magát a vásárló és nagyobb lesz a valószínűsége a sikeres üzletkötésnek.

3. A sikeres eladást követően

Természetesen nem áll meg a munka, rengeteg utógondozási feladat vár az értékesítőre a sikeres eladást követően is. A vásárlás körülményeinek megfelelő hírlevelek, további ajánlatok küldésén túl érdemes felmérni az elégedettségét. Meg volt-e elégedve a kapott szolgáltatással/termékkel, tehetünk-e érte még valamit? Ha az ügyfél érzi, hogy törődnek vele, sokszor még a hiányosságok felett is behunyja a szemét, hiszen érzi, hogy a cég valóban tenni akar érte, nem pedig csak „egy vásárló a sok közül”.

A sikeres értékesítés aranyszabályai

A sikeres értékesítés aranyszabályai

Az értékesítés sikerességét nagyban befolyásolja a értékesítő személyisége, alaptulajdonságai. Az eladáshoz szükséges készségek természetesen fejleszthetőek, ehhez azonban nyitottságra, elkötelezettségre van szükség és valamelyest le kell vetkőzni az egót, tehát az énközpontú hozzáállást. A következő sorokban néhány alapvető készséget mutatunk be, amelyek sikerrel koronázzák az üzletet és az utólagos csalódással sem kell számolnunk.

Előfordult már, hogy meggondolta magát az ügyfeled?

Nem ritka. Az értékesítés során sokan megfeledkeznek róla, hogy az ügyfél egy teljesen más személyiség. Mások a tapasztalatai, mások a szokásai, mások az igényei. A pillanat hevében a másik félre erős nyomást lehet gyakorolni, ez főképp akkor fordul elő, ha egy kisebb egoval rendelkező személy áll az értékesítő előtt. Ez a pillanat azonban elszáll, a vásárló fizet, távozik, majd végiggondolja, hogy „vajon tényleg szükségem volt erre?”, „tényleg az én igényeimet szolgálja, amit vettem?”. Fontos: a vásárlónak kell meghoznia a döntést, nem pedig az eladónak.

Hogy ez semmiképp nem fordulhasson elő Veled, soha nem szabad kihagynod az igényfelmérés lépéseit. Legyél őszintén kíváncsi a céljaira, a vágyaira, mérd fel az élethelyzetét és keress egy olyan pontot, ahol a terméked vagy szolgáltatásod valóban értékes lehet a vásárló számára.

Soha ne kövesd el azt a hibát, hogy elferdíted a valóságot vagy kihagysz olyan információmorzsákat a termékedről/szolgáltatásodról, amelyről tudod, hogy később keserűséget válthat ki. Sőt, néha tudni kell ellenérveket is felhozni ahhoz, hogy kialakuljon a szimpátia.

Például belép a vásárló a kereskedésbe, látszik, hogy kialakult a vásárlási szándék, az értékesítő teljes mértékben felmérte a vásárló igényeit: tudja, hogy relatív kifogyasztású, erős, tágas autót keres, amelyik télen képes felmenni egy lankás hegyoldalon is. Látszik, hogy már kezd szimpatizálni egy autóval, amiről tudod, hogy annak bizony kevés a nyomatéka ahhoz, hogy felkapaszkodjon a meredekebb emelkedőkön. Ilyenkor a legjobb, amit tehet az értékesítő, hogy szembesíti ezzel a ténnyel és mutat egy alternatív megoldást. Nem szabad megfeledkezni róla, hogy ha a vásárló érzi, hogy a saját érdekeid mellett érvelsz (gyors az eladás ügyintézése, már holnap a neveden lehet, stb.), akkor csökken a szimpátia, ha viszont a saját érdekei ellen (például kinek nem ajánlod), akkor növekszik. Természetesen van egy határvonal, amit érezni kell – hiszen a túlzásba vitt, vagy éppen indokolatlan ellenérv gyakorlatilag elriaszthatja azt a vásárlót is, akinek egyébként már kialakul a vásárlási szándéka és tényleg boldog lenne a termékeddel/szolgáltatásoddal.

Összességében tehát minden esetben mérd fel a vásárló igényeit, kérdezz őszintén és legyél etikus!

Ügyfélközpontú értékesítés

Ügyfélközpontú értékesítés

Tudod, hogy szükséges van rá, tudod, hogy képes vagy megadni a vágyait, tudod, hogy segíthetsz elérni a céljait – de a vonal másik felén vagy személyes értékesítés során mindezt az ügyfél nem tudhatja mindaddig, míg ő maga fel nem ismeri, hogy amit kínálsz, az mankó lehet a céljaihoz vezető rögös úton. Ezúton egy olyan technikát mutatunk be, amellyel sikert arathatsz a vásárlóid körében.

Ha növelni szeretnéd a sikeres eladások mértékét, elengedhetetlen a kreativitás. Sokan megbíznak egy külső call centert vagy olyan friss alkalmazottakkal igyekeznek eladni a termékeiket, akik vagy nem ismerik átfogóan a témát, amit képviselsz vagy ők maguk sem igazán rajonganak az általuk kínált termékért vagy szolgáltatásért. Az ember gondolatai megjelennek a szavakban – azokban, amiket kimondanak és azokban is, amiket leírnak. Éppen ezért, már a csapatot is körültekintően kell összeállítani.

A legjobb természetesen az, amikor egy olyan személy végzi az értékesítést, aki mélyebben belelát a cég életébe, annak szerves része és proaktívan áll hozzá a feladatokhoz. Mint ahogy már korábban említettem, az értékesítésnél gyakorlatilag elengedhetetlen a kreativitás és az, hogy ne feledje el az ember: az ügyfél nem egy robottal kíván beszélni, aki alaposan betanult sablon alapján kíván bizalmat építeni. Hogy ez a minta működjön, ahhoz a cégnek egy nagyon hálás termékkel kell rendelkeznie, amely gyakorlatilag önmagát adja el.

Hogy elkerüljük a monoton, egyoldalú beszélgetéseket, amelynek egy gyors lezárás vet véget az ügyfél részéről, a legjobb, amit tehetsz, ha hagyod beszélni az ügyfelet. Ehhez a legkönnyebb, ha megkérdezed mi van vele, mi a tapasztalata azon a területen, amiben Te, mint értékesítő, segítségére lehetsz. Itt még nem eladsz, egyszerűen felméred az igényeit – szó szerint, egy jól összeállított közvéleménykutatás alapján gyakorlatilag kiszűrheted a tényleges potenciális vásárlóidat.

A jól összeállított kérdőív nem azt jelenti, hogy monotonon fel kell olvasni – az, hogy milyen kérdéseket teszel fel, azt mindig a helyzet diktálja, a papír csupán egy mankó, hogy ne alakuljon ki a kínos csend vagy az a helyzet, mikor az ember érzi, a vonal másik oldalán az értékesítő erőltetetten keresi, még mivel tudná fenntartani a figyelmet. Ez minden vásárlót elijeszt, hiszen ahelyett, hogy kialakulna a szükségérzet, inkább az erőltetés érzete körvonalazódik.

Például mobiltelefonokra árulsz ütésálló fóliákat – az emberek nagy részének szüksége van rá, hiszen, ki ne akarná megvédeni a drága telefonját. Tárcsázol és segítséget kérsz – ilyen terméket árulsz, kíváncsi vagy, hogy hányszor fordult már elő korábban, hogy leejtette a telefonját. Sportol-e, van-e olyan tényező, ami növeli a kockázatot. A vonal túloldalán a vásásról végiggondolja a helyzetét, felidézi azokat az eseményeket, amikor valóban jó lett volna egy ilyen hasznos eszköz, amivel megóvhatta volna a kijelzőjét. Kialakul a szükségérzet.

Ha már felismerted a szavaiban azt, hogy a termékeddel vagy szolgáltatásoddal segítségedre lehetsz, ne legyél rest megkérdezni, hogy mégis mennyit szánna rá. Ezáltal hamar kiderül, hogy van-e értelme egyáltalán további tárgyalásnak. Ha kis mértékű az árkülönbség, több csomagajánlat is kéznél van, esetleg egyedi ajánlat összeállítására is van lehetőség, attól az ügyfél kiemelkedő vásárlónak érezheti magát.

Az értékesítés egy művészet, érdemes gyakorolni! Akár a cégen belül, akár baráti körben, ismerősök között próbáld el a beszélgetést. Elsősorban ne arra legyél kíváncsi, megvették-e volna a kínált terméket, hanem hogy mennyire rugaszkodtál el a saját stílusodtól – hiszen a legnagyobb kihívás megőrizni a személyes tulajdonságaidat, természetesnek tűnni, akitől tényleg szívesen vásárol az ember.