Ahhoz, hogy rögtön és megfelelő minőségben tudj reagálni az értékesítés során előforduló kifogásokra, a legkézenfekvőbb, amit tehetsz, hogy összegyűjtöd őket és előre megalkotsz egy rövid forgatókönyvet. Természetesen nem szóról-szóra kell ezeket megtanulni, csupán egy erős mankót jelenthet, amikor ténylegesen szembekerülsz az adott kifogással. A következő sorokban összegyűjtöttük számodra a leggyakoribb kifogásokat és kezelési technikájukat.

„Drága” a termék/szolgáltatás

Gyakori kifogás, mégis örülni kell neki, ugyanis a legtöbbször ez annyit takar: tetszik neki, amit kínálsz vagy legalábbis nem tud ellene más érvet felhozni. Egyszerűen indokold meg, miért kerül ennyibe. Mondd el, hogy esetleg mennyit lehet vele spórolni, milyen dolgok előzhetőek meg általa, ami milyen költséges eseteket vonzana magával. Az is egy lehetőség, hogy megkérdezed, miért drágállja, van-e már tapasztalata ezen a területen.

„Meg kell beszélnem” valakivel

Sokan közösen, a családtagjaikkal, üzlettársaikkal együtt hozzák a döntést. Empatikus értékesítőként ez ellen nem tehetsz semmit, hiszen teljesen természetes. Ha egy potenciális vásárló ezt mondja, akkor valószínűleg, már elkötelezte magát. Az egyetlen veszély nyilvánvalóan az a bizonyos valaki, aki még nem ismeri a termékedet, az érveidet, amivel meggyőzted a vevőt. A legjobb, amit tehetsz, hogy felajánlasz egy újabb, közös időpontot – egyszerűen vond be a partnerét is beszélgetésbe.

Ha erre nincs lehetőség, akkor nagyon fontos, hogy legyen kéznél olyan értékesítést támogató anyag, amelyet átadva vagy elektronikus úton továbbítva pontosan átadhatod az információkat.

Ez tényleg nagyon fontos, ugyanis fenn áll a veszélye annak, hogy az ügyfél már nem abban a formában fogja prezentálni a termékedet/szolgáltatásodat, ahogyan Te bemutattad. Esetleg kihagy kulcsfontosságú tényeket, adatokat, aminek hiányában lehet, hogy meghiúsul az üzlet.

„Még gondolkodom rajta”

Ha itt elengeded az ügyfelet, nagy az esély rá, hogy többet nem látod, hiszen szemmel láthatóan vannak kétségei az üzlet kapcsán. Minél tovább vár, annál kedvezőtlenebbnek tűnik majd az ajánlatod, ahonnan már nehéz visszafordítani. Ilyenkor a legfontosabb, hogy olyan érveket sorakoztass fel, ami miatt megéri neki minél előbb elhatároznia magát – lehetőleg azonnal.

„Azért még körbenézek”

Ez teljesen érthető, a vásárló eldöntötte, hogy szüksége van a termékre, de a lehető legjobb döntést szeretné meghozni. Éppen ezért nagyon fontos, hogy folyamatosan monitorizáld a konkurenciákat és ha ilyen helyzetbe kerülsz, ezeket az információkat fel tudd használni. Ilyenkor a legjobb, amit tehetsz, hogy megkérdezed, mi az, amit esetleg hiányol a termékben/szolgáltatásban, amiről úgy gondolja máshol megkaphatja. Ha kellőképpen ismered a piacot, biztosan fogsz tudni olyan érvet mondani, ami miatt érdemes inkább Téged választani.

„Nincs időm rá…”

Mondd el, hogy mennyi időt jelent valójában az, amit felajánlottál. Hozz fel olyan személyeket példaképp, akik valóban nagyon elfoglaltak, mégis be tudták illeszteni a programjukba a kínálatodat.

„Nincs rá szükségem”

Mondd el, hogy miért gondolod, hogy szüksége van rá. Milyen problémáira nyújthat megoldást.

„Még nem aktuális”

Ami a legfontosabb, hogy megkérdezd: mikor lesz aktuális. Ha megvan az időpontot, már tudod, mikor kell újból keresni egy olyan ügyfelet, akinek akkorra már egészen biztosan szüksége lesz a termékedre/szolgáltatásodra.

Kép forrása: Pixabay.com