Nagyon sok értékesítő egyszerűen belenyugszik abba, ha a potenciális vásárló kifogásol valamit a termék/szolgáltatás kapcsán. Egyszerűen hagyja kicsúszni a kezéből a dolgokat, lemond a sikerről, holott a kifogások valójában bújtatott kérdések, amelyek többsége könnyedén megválaszolható. Hoztunk pár tippet, hogyan kezeld jól az ügyfél kifogásokat értékesítés során!

Benned is vannak kifogások?

Annál kevesebb a kifogás, minél inkább hiszel abban, amit eladsz! Alapjaiban meghatározza az értékesítés kimenetelét az, hogy maga az értékesítő hogyan viszonyul a saját termékéhez. Ha Te magad is drágának tartod a terméked, ha Te is úgy gondolod, hogy a lehetőség nehezen beilleszthető a napi rutinba, akkor hogy tudnál érvelni ezek ellen a kifogások ellen?

A kétségek szinte kivétel nélkül, mindig felszínre törnek, nem eltitkolhatóak – a gondolataidat ugyanis könnyedén átadod a potenciális vásárlóknak is. Ha úgy érzed, hogy telített a piac, túl drága a terméked, biztos lehetsz benne, hogy akinek be akarod mutatni a terméket, szintén ezt fogja gondolni. Egész egyszerűen azért, mert a szavaidban, a nonverbális kommunikációdban benne lesznek a ki nem mondott gondolataid is.

Kifogás vagy tény?

Az értékesítő egyik legfontosabb dolga, hogy minél többet megtudjon a vásárlóról, feltárja az igényeit, a helyzetét és e szerint tegyen ajánlásokat. Meg kell tudni különböztetni a hárítást a tényleges helyzettől. Ha valaki épp most újítja fel a lakását, akkor számára nem a terméked a drága, egyszerűen csak tényleg nincs most lehetősége magasabb kiadásokra.

Ha valóban kifogással állsz szemben

A kifogásokra gyakorlatilag meg nem fogalmazott kérdésekként is lehet tekinteni. Ha valaki azt mondja, hogy nincs rá szükségem, tekintsd úgy, mintha azt kérdezte volna, hol tud előnyére válni a kínálatod. Drágállja? Akkor részletesen beszélj arról, miért kerül ennyibe: például, mert prémium minőségű, örök garanciális, kézzel készült vagy mert például tényleg 100%-ban természetes anyagokat tartalmaz.

Fontos, hogy soha ne vitatkozz a vásárlóval, vizsgáld meg a helyzetet az ő szemszögéből is. Ha nem értesz vele egyet, ezt akkor se nyersen fogalmazd meg. Mutass együttérzést, sorakoztass fel ellenpéldákat. Például, valaki túl idősnek tartja magát egy adott sportághoz. Hozz ellenpéldát, nála sokkal idősebbek is belevágnak és milyen kiváló eredményeket érnek el.

Soha ne szakítsd félbe azt, akinek értékesítesz – nem csak udvariatlan és rontja a szimpátiát, de olyan fontos információktól eshetsz el, ami nagy segítségedre lenne az értékesítésben.

Fotó: Canva.com

Kosár
0