Maga a potenciális ügyfelekkel való közvetlen kommunikáció csak egy kis része az értékesítésnek. Az eladást jól elő kell készíteni ahhoz, hogy az értékesítő a lehető legprecízebben tudja bemutatni a terméket/szolgáltatást, amit kínál és a sikeres üzletkötést követően is azonnal tudjon cselekedni a folytatást illetően.
Ugyanis az értékesítés nem ér véget a termék átadásával, az ügyfelet hosszútávon meg kell tartani, hogy visszatérő, hűséges vásárló legyen.
Milyen értékesítést támogató módszerek, eszközök léteznek?
1. Előzetes termék/szolgáltatás bemutatás
Ritka, hogy a termékkel/szolgáltatással olyan hálás területet képviselünk, amelyet a legtöbben ismernek, tudják az előnyeit. Ebben nyújt segítséget egy előzetes termékismertető, amely tartalmazza azokat a fő paramétereket, amelyek átfogóan prezentálják a kínálatot. Ez lehet például egy hírlevél, egy PR cikk, fizikai üzlet esetén tájékoztató füzet, plakát vagy prospektus.
Az online világban általában könnyebb dolgunk van, hiszen számtalan eszköz áll rendelkezésre, amely alapján ki tudjuk szűrni azokat a potenciális vásárlókat, akikkel nagyobb valószínűséggel köthető tényleges üzlet. A legjobb erre az előzetes igényfelmérő űrlap, ahol a kérdések közé becsempészhető, milyen formában és mikor kereshetjük fel konkrét ajánlatokkal. A kérdőívek természetesen nem lehetnek túlságosan hosszúak, de ha az ember érdekesen állítja össze, néhány létfontosságú kérdés is beilleszthető a kérdések közé: menyit szánna az adott termékre, mi az, ami igazán tetszik benne, megvenné-e a terméket. Ha nem, akkor mi az oka, ami miatt elutasítja az ajánlatot.
Az így szerzett e-mail listákra jól előkészített, komplex tájékoztatókat lehet küldeni, amiben az esetleges kétségeket eloszlathatjuk a vásárlóban. Így amikor személyes kapcsolatba kerülünk az ügyféllel, akkor már nem lesz teljesen idegen számára a téma, már bizonyos gondolatok megfogalmazódtak a fejében a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban és a negatívumok, kétségek élét is tompíthatjuk.
2. Fontos a pontos dokumentáció
Kinek, mikor, milyen tájékoztató lett kiküldve? Milyen reakció érkezett az ügyféltől? Hogy reagált a hívásra, milyen igényei voltak, milyen stílusban történt a beszélgetés? A legapróbb információk is gördülékenyebbé teszik az ügyféllel való kommunikációt a jövőben.
A dokumentálás papíralapon is történhet (egy határidőnapló és egy füzet már kellőképpen kielégíti az igényeket), azonban ha csapatban dolgozunk jobb valamilyen online felületet (CRM rendszert) választani, ahol ügyfél adatlapok hozhatóak létre, feladatok adhatóak ki, valamint a hívások és a levelezések egyaránt dokumentálhatóak. Nincs kellemetlenebb annál, mint mikor elfelejtjük, tegeződtünk vagy magázódtunk, esetleg már vett is tőlünk valamit vagy speciális igénye volt a vásárlónak. Ezzel szemben, ha (látszólag) emlékszünk minden apróságra, az szimpátiát kelt, kiemelt ügyfélnek érezheti magát a vásárló és nagyobb lesz a valószínűsége a sikeres üzletkötésnek.
3. A sikeres eladást követően
Természetesen nem áll meg a munka, rengeteg utógondozási feladat vár az értékesítőre a sikeres eladást követően is. A vásárlás körülményeinek megfelelő hírlevelek, további ajánlatok küldésén túl érdemes felmérni az elégedettségét. Meg volt-e elégedve a kapott szolgáltatással/termékkel, tehetünk-e érte még valamit? Ha az ügyfél érzi, hogy törődnek vele, sokszor még a hiányosságok felett is behunyja a szemét, hiszen érzi, hogy a cég valóban tenni akar érte, nem pedig csak „egy vásárló a sok közül”.