Az értékesítés sikerességét nagyban befolyásolja a értékesítő személyisége, alaptulajdonságai. Az eladáshoz szükséges készségek természetesen fejleszthetőek, ehhez azonban nyitottságra, elkötelezettségre van szükség és valamelyest le kell vetkőzni az egót, tehát az énközpontú hozzáállást. A következő sorokban néhány alapvető készséget mutatunk be, amelyek sikerrel koronázzák az üzletet és az utólagos csalódással sem kell számolnunk.

Előfordult már, hogy meggondolta magát az ügyfeled?

Nem ritka. Az értékesítés során sokan megfeledkeznek róla, hogy az ügyfél egy teljesen más személyiség. Mások a tapasztalatai, mások a szokásai, mások az igényei. A pillanat hevében a másik félre erős nyomást lehet gyakorolni, ez főképp akkor fordul elő, ha egy kisebb egoval rendelkező személy áll az értékesítő előtt. Ez a pillanat azonban elszáll, a vásárló fizet, távozik, majd végiggondolja, hogy „vajon tényleg szükségem volt erre?”, „tényleg az én igényeimet szolgálja, amit vettem?”. Fontos: a vásárlónak kell meghoznia a döntést, nem pedig az eladónak.

Hogy ez semmiképp nem fordulhasson elő Veled, soha nem szabad kihagynod az igényfelmérés lépéseit. Legyél őszintén kíváncsi a céljaira, a vágyaira, mérd fel az élethelyzetét és keress egy olyan pontot, ahol a terméked vagy szolgáltatásod valóban értékes lehet a vásárló számára.

Soha ne kövesd el azt a hibát, hogy elferdíted a valóságot vagy kihagysz olyan információmorzsákat a termékedről/szolgáltatásodról, amelyről tudod, hogy később keserűséget válthat ki. Sőt, néha tudni kell ellenérveket is felhozni ahhoz, hogy kialakuljon a szimpátia.

Például belép a vásárló a kereskedésbe, látszik, hogy kialakult a vásárlási szándék, az értékesítő teljes mértékben felmérte a vásárló igényeit: tudja, hogy relatív kifogyasztású, erős, tágas autót keres, amelyik télen képes felmenni egy lankás hegyoldalon is. Látszik, hogy már kezd szimpatizálni egy autóval, amiről tudod, hogy annak bizony kevés a nyomatéka ahhoz, hogy felkapaszkodjon a meredekebb emelkedőkön. Ilyenkor a legjobb, amit tehet az értékesítő, hogy szembesíti ezzel a ténnyel és mutat egy alternatív megoldást. Nem szabad megfeledkezni róla, hogy ha a vásárló érzi, hogy a saját érdekeid mellett érvelsz (gyors az eladás ügyintézése, már holnap a neveden lehet, stb.), akkor csökken a szimpátia, ha viszont a saját érdekei ellen (például kinek nem ajánlod), akkor növekszik. Természetesen van egy határvonal, amit érezni kell – hiszen a túlzásba vitt, vagy éppen indokolatlan ellenérv gyakorlatilag elriaszthatja azt a vásárlót is, akinek egyébként már kialakul a vásárlási szándéka és tényleg boldog lenne a termékeddel/szolgáltatásoddal.

Összességében tehát minden esetben mérd fel a vásárló igényeit, kérdezz őszintén és legyél etikus!