Tudod, hogy szükséges van rá, tudod, hogy képes vagy megadni a vágyait, tudod, hogy segíthetsz elérni a céljait – de a vonal másik felén vagy személyes értékesítés során mindezt az ügyfél nem tudhatja mindaddig, míg ő maga fel nem ismeri, hogy amit kínálsz, az mankó lehet a céljaihoz vezető rögös úton. Ezúton egy olyan technikát mutatunk be, amellyel sikert arathatsz a vásárlóid körében.
Ha növelni szeretnéd a sikeres eladások mértékét, elengedhetetlen a kreativitás. Sokan megbíznak egy külső call centert vagy olyan friss alkalmazottakkal igyekeznek eladni a termékeiket, akik vagy nem ismerik átfogóan a témát, amit képviselsz vagy ők maguk sem igazán rajonganak az általuk kínált termékért vagy szolgáltatásért. Az ember gondolatai megjelennek a szavakban – azokban, amiket kimondanak és azokban is, amiket leírnak. Éppen ezért, már a csapatot is körültekintően kell összeállítani.
A legjobb természetesen az, amikor egy olyan személy végzi az értékesítést, aki mélyebben belelát a cég életébe, annak szerves része és proaktívan áll hozzá a feladatokhoz. Mint ahogy már korábban említettem, az értékesítésnél gyakorlatilag elengedhetetlen a kreativitás és az, hogy ne feledje el az ember: az ügyfél nem egy robottal kíván beszélni, aki alaposan betanult sablon alapján kíván bizalmat építeni. Hogy ez a minta működjön, ahhoz a cégnek egy nagyon hálás termékkel kell rendelkeznie, amely gyakorlatilag önmagát adja el.
Hogy elkerüljük a monoton, egyoldalú beszélgetéseket, amelynek egy gyors lezárás vet véget az ügyfél részéről, a legjobb, amit tehetsz, ha hagyod beszélni az ügyfelet. Ehhez a legkönnyebb, ha megkérdezed mi van vele, mi a tapasztalata azon a területen, amiben Te, mint értékesítő, segítségére lehetsz. Itt még nem eladsz, egyszerűen felméred az igényeit – szó szerint, egy jól összeállított közvéleménykutatás alapján gyakorlatilag kiszűrheted a tényleges potenciális vásárlóidat.
A jól összeállított kérdőív nem azt jelenti, hogy monotonon fel kell olvasni – az, hogy milyen kérdéseket teszel fel, azt mindig a helyzet diktálja, a papír csupán egy mankó, hogy ne alakuljon ki a kínos csend vagy az a helyzet, mikor az ember érzi, a vonal másik oldalán az értékesítő erőltetetten keresi, még mivel tudná fenntartani a figyelmet. Ez minden vásárlót elijeszt, hiszen ahelyett, hogy kialakulna a szükségérzet, inkább az erőltetés érzete körvonalazódik.
Például mobiltelefonokra árulsz ütésálló fóliákat – az emberek nagy részének szüksége van rá, hiszen, ki ne akarná megvédeni a drága telefonját. Tárcsázol és segítséget kérsz – ilyen terméket árulsz, kíváncsi vagy, hogy hányszor fordult már elő korábban, hogy leejtette a telefonját. Sportol-e, van-e olyan tényező, ami növeli a kockázatot. A vonal túloldalán a vásásról végiggondolja a helyzetét, felidézi azokat az eseményeket, amikor valóban jó lett volna egy ilyen hasznos eszköz, amivel megóvhatta volna a kijelzőjét. Kialakul a szükségérzet.
Ha már felismerted a szavaiban azt, hogy a termékeddel vagy szolgáltatásoddal segítségedre lehetsz, ne legyél rest megkérdezni, hogy mégis mennyit szánna rá. Ezáltal hamar kiderül, hogy van-e értelme egyáltalán további tárgyalásnak. Ha kis mértékű az árkülönbség, több csomagajánlat is kéznél van, esetleg egyedi ajánlat összeállítására is van lehetőség, attól az ügyfél kiemelkedő vásárlónak érezheti magát.
Az értékesítés egy művészet, érdemes gyakorolni! Akár a cégen belül, akár baráti körben, ismerősök között próbáld el a beszélgetést. Elsősorban ne arra legyél kíváncsi, megvették-e volna a kínált terméket, hanem hogy mennyire rugaszkodtál el a saját stílusodtól – hiszen a legnagyobb kihívás megőrizni a személyes tulajdonságaidat, természetesnek tűnni, akitől tényleg szívesen vásárol az ember.