A DM és az akvizíciós levelek kiváló értékesítést támogató eszközök, amelyet mégis sokan alábecsülnek, illetve nem használnak ki megfelelő mértékben. Pedig egy jól beállított levélküldő rendszer, egy megfelelő címlista és egy jó tartalom igazán magas eredményeket hozhat…
A DM levelek tulajdonságai
A direkt marketing levelek alatt nem csupán a hagyományos hírleveleket értjük, ide soroljuk az elektronikus és a postai úton kézbesített leveleket, a szórólapokat és például a prospektusokat is. Ezúttal főképp a elektronikus levelekről lesz szó.
Címlistához több úton is hozzájuthatsz. A legjobb természetesen az épített címlista, amikor az ügyfél kampányokon keresztül vagy személyesen megadja az engedélyét, hogy hírleveleket küldhess számára. Az így összeállított élő címlista kincset ér, hiszen magasabb a megnyitási és kattintási arány – az ilyen listákra kiküldött levelek nagyobb arányban érik el céljukat.
Címlistát manuálisan is lehet gyűjteni, persze csak óvatosan – kizárólag nyilvános, céges e-mail címek menthetők le büntetlenül, a magánszemélyek adatait reklámcélra felhasználni még akkor sem szabad, ha nyilvánosan elérhetőek.
Illetve ma már viszonylag kis költséggel lehet válásrolni komplett címlistákat, melyeknek természetesen megvan a hátránya: tényleges minősége csupán a vásárlást követően derül ki.
A DM anyagok további előnye, hogy gyorsan, könnyen elkészíthetőek, az eredmények jól mérhetőek.
Hátrányaihoz írható, hogy más értékesítési eszközökhöz képest kicsi a hatékonysága – megfelelő, profi e-mail marketing esetén azonban a hatékonyság nagymértékben növelhető például az alábbi módszerekkel:
Érdemes időt szakítani a paraméterek megfelelően beállítására, hogy a levél ne rögtön a SPAM mappába landoljon.
Javasolt lefuttatni tömeges levélküldés előtt egy SPAM ellenőrzést, ami rámutat a levél esetleges hibáira, hiányosságaira (például olyan szavak használata, amely SPAM gyanús tevékenységet mutat, túl sok nagybetű alkalmazása, nagymértékű képmennyiség, stb.).
Jól meg kell választani a levél kiküldésének időpontját is. Ehhez alaposan ismerni kell a célközönség szokásait, érdemes elemzéseket végezni és logikus következtetéseket levonni. Ügyelni kell arra is, hogy egy nagyobb címlistára történő levélküldés akár órákig is eltarthat, az időpont meghatározásánál ezt is figyelembe kell venni.
Érdemes olyan tárgyat adni a levélnek, ami kíváncsivá teszi a címzettet, ráveszi arra, hogy megnyissa a levelet – hiába a tökéletes belső tartalom, ha a levél azonnal a kukában landol. Nyeremények, tippek, érdekességek… – minél vonzóbb a tárgy mező, annál nagyobb az esély a sikerre! Ugyanígy egy szórólap esetében a fő kulcsszó nagymértékben meghatározza, hogy mi lesz a marketing anyag sorsa – elolvassák vagy a következő szemetesben köt ki.
A DM levelek hátránya az akvizíciós levelekkel szemben, hogy nem lehet őket teljes mértékben személyre szabni, a hatékonyságuk így jóval kisebb mértékű. Emellett a címlista karbantartása igen időigényes lehet, a személyes lekövetés nagyobb adatbázis esetén szinte lehetetlen.
Ezzel szemben az akvizíciós levél egy ténylegesen személyre szabott üzenetet takar!
Természetesen ez sokkal több előzetes munkát jelent, viszont a belefektetett energia megtérül! Akvizíciós levelek esetében sokkal nagyobb a megnyitási arány és jóval több a tényleges vásárlás is.
Az akvizíciós levél rengeteg kutatómunkát jelent – általában megelőzi egy előzetes egyeztetés, egy engedélykérés, hogy küldhető-e az ügyfél számára ajánlat. A levél maga személyes hangvételű, közvetlenebb, testreszabottabb (például ha már telefonon tegeződtetek, akkor írásban is ezt használod, ha tudod, hogy milyen konkrét problémára nyújt megoldást a terméked/szolgáltatásod, akkor a levél e részét jobban kihangsúlyozod). Az eredménye ráadásul egészen pontosan mérhető.
A hátránya természetesen a rengeteg idő, amit egy ilyen típusú levél megkövetel, ahol továbbra is fennáll a kockázat, hogy az érdeklődőből soha nem válik tényleges vásárló.
Ahhoz, hogy rögtön és megfelelő minőségben tudj reagálni az értékesítés során előforduló kifogásokra, a legkézenfekvőbb, amit tehetsz, hogy összegyűjtöd őket és előre megalkotsz egy rövid forgatókönyvet. Természetesen nem szóról-szóra kell ezeket megtanulni, csupán egy erős mankót jelenthet, amikor ténylegesen szembekerülsz az adott kifogással. A következő sorokban összegyűjtöttük számodra a leggyakoribb kifogásokat és kezelési technikájukat.
„Drága” a termék/szolgáltatás
Gyakori kifogás, mégis örülni kell neki, ugyanis a legtöbbször ez annyit takar: tetszik neki, amit kínálsz vagy legalábbis nem tud ellene más érvet felhozni. Egyszerűen indokold meg, miért kerül ennyibe. Mondd el, hogy esetleg mennyit lehet vele spórolni, milyen dolgok előzhetőek meg általa, ami milyen költséges eseteket vonzana magával. Az is egy lehetőség, hogy megkérdezed, miért drágállja, van-e már tapasztalata ezen a területen.
„Meg kell beszélnem” valakivel
Sokan közösen, a családtagjaikkal, üzlettársaikkal együtt hozzák a döntést. Empatikus értékesítőként ez ellen nem tehetsz semmit, hiszen teljesen természetes. Ha egy potenciális vásárló ezt mondja, akkor valószínűleg, már elkötelezte magát. Az egyetlen veszély nyilvánvalóan az a bizonyos valaki, aki még nem ismeri a termékedet, az érveidet, amivel meggyőzted a vevőt. A legjobb, amit tehetsz, hogy felajánlasz egy újabb, közös időpontot – egyszerűen vond be a partnerét is beszélgetésbe.
Ha erre nincs lehetőség, akkor nagyon fontos, hogy legyen kéznél olyan értékesítést támogató anyag, amelyet átadva vagy elektronikus úton továbbítva pontosan átadhatod az információkat.
Ez tényleg nagyon fontos, ugyanis fenn áll a veszélye annak, hogy az ügyfél már nem abban a formában fogja prezentálni a termékedet/szolgáltatásodat, ahogyan Te bemutattad. Esetleg kihagy kulcsfontosságú tényeket, adatokat, aminek hiányában lehet, hogy meghiúsul az üzlet.
„Még gondolkodom rajta”
Ha itt elengeded az ügyfelet, nagy az esély rá, hogy többet nem látod, hiszen szemmel láthatóan vannak kétségei az üzlet kapcsán. Minél tovább vár, annál kedvezőtlenebbnek tűnik majd az ajánlatod, ahonnan már nehéz visszafordítani. Ilyenkor a legfontosabb, hogy olyan érveket sorakoztass fel, ami miatt megéri neki minél előbb elhatároznia magát – lehetőleg azonnal.
„Azért még körbenézek”
Ez teljesen érthető, a vásárló eldöntötte, hogy szüksége van a termékre, de a lehető legjobb döntést szeretné meghozni. Éppen ezért nagyon fontos, hogy folyamatosan monitorizáld a konkurenciákat és ha ilyen helyzetbe kerülsz, ezeket az információkat fel tudd használni. Ilyenkor a legjobb, amit tehetsz, hogy megkérdezed, mi az, amit esetleg hiányol a termékben/szolgáltatásban, amiről úgy gondolja máshol megkaphatja. Ha kellőképpen ismered a piacot, biztosan fogsz tudni olyan érvet mondani, ami miatt érdemes inkább Téged választani.
„Nincs időm rá…”
Mondd el, hogy mennyi időt jelent valójában az, amit felajánlottál. Hozz fel olyan személyeket példaképp, akik valóban nagyon elfoglaltak, mégis be tudták illeszteni a programjukba a kínálatodat.
„Nincs rá szükségem”
Mondd el, hogy miért gondolod, hogy szüksége van rá. Milyen problémáira nyújthat megoldást.
„Még nem aktuális”
Ami a legfontosabb, hogy megkérdezd: mikor lesz aktuális. Ha megvan az időpontot, már tudod, mikor kell újból keresni egy olyan ügyfelet, akinek akkorra már egészen biztosan szüksége lesz a termékedre/szolgáltatásodra.
Nagyon sok értékesítő egyszerűen belenyugszik abba, ha a potenciális vásárló kifogásol valamit a termék/szolgáltatás kapcsán. Egyszerűen hagyja kicsúszni a kezéből a dolgokat, lemond a sikerről, holott a kifogások valójában bújtatott kérdések, amelyek többsége könnyedén megválaszolható. Hoztunk pár tippet, hogyan kezeld jól az ügyfél kifogásokat értékesítés során!
Benned is vannak kifogások?
Annál kevesebb a kifogás, minél inkább hiszel abban, amit eladsz! Alapjaiban meghatározza az értékesítés kimenetelét az, hogy maga az értékesítő hogyan viszonyul a saját termékéhez. Ha Te magad is drágának tartod a terméked, ha Te is úgy gondolod, hogy a lehetőség nehezen beilleszthető a napi rutinba, akkor hogy tudnál érvelni ezek ellen a kifogások ellen?
A kétségek szinte kivétel nélkül, mindig felszínre törnek, nem eltitkolhatóak – a gondolataidat ugyanis könnyedén átadod a potenciális vásárlóknak is. Ha úgy érzed, hogy telített a piac, túl drága a terméked, biztos lehetsz benne, hogy akinek be akarod mutatni a terméket, szintén ezt fogja gondolni. Egész egyszerűen azért, mert a szavaidban, a nonverbális kommunikációdban benne lesznek a ki nem mondott gondolataid is.
Kifogás vagy tény?
Az értékesítő egyik legfontosabb dolga, hogyminél többet megtudjon a vásárlóról, feltárja az igényeit, a helyzetét és e szerint tegyen ajánlásokat. Meg kell tudni különböztetni a hárítást a tényleges helyzettől. Ha valaki épp most újítja fel a lakását, akkor számára nem a terméked a drága, egyszerűen csak tényleg nincs most lehetősége magasabb kiadásokra.
Ha valóban kifogással állsz szemben
A kifogásokra gyakorlatilag meg nem fogalmazott kérdésekként is lehet tekinteni. Ha valaki azt mondja, hogy nincs rá szükségem, tekintsd úgy, mintha azt kérdezte volna, hol tud előnyére válni a kínálatod. Drágállja? Akkor részletesen beszélj arról, miért kerül ennyibe: például, mert prémium minőségű, örök garanciális, kézzel készült vagy mert például tényleg 100%-ban természetes anyagokat tartalmaz.
Fontos, hogy soha ne vitatkozz a vásárlóval, vizsgáld meg a helyzetet az ő szemszögéből is. Ha nem értesz vele egyet, ezt akkor se nyersen fogalmazd meg. Mutass együttérzést, sorakoztass fel ellenpéldákat. Például, valaki túl idősnek tartja magát egy adott sportághoz. Hozz ellenpéldát, nála sokkal idősebbek is belevágnak és milyen kiváló eredményeket érnek el.
Soha ne szakítsd félbe azt, akinek értékesítesz – nem csak udvariatlan és rontja a szimpátiát, de olyan fontos információktól eshetsz el, ami nagy segítségedre lenne az értékesítésben.
Az értékesítési vezető megfelelő kiválasztása kulcsfontosságú döntés a cég életében. Az értékesítési vezető felelőssége betanítani, továbbfejleszteni az értékesítőket, motiválni őket, ezáltal jobb eredményeket produkálni, kapcsolatot tartani a cég más szegmenseivel ezzel növelve a cég hatékonyságát. Például a marketingnek és az értékesítésnek párhuzamosan, egymást támogatva kell működnie, így az értékesítő feladata az is, hogy megrendeléseket intézzen a marketingosztály felé az értékesítést támogató anyagokkal kapcsolatban.
Először is azt kell mérlegelned – új munkatársat vegyél fel vagy az értékesítők közül nevezz ki egy új vezetőt?
Mindkét opciónak megvannak az előnyei és a hátrányai is – kiválasztás előtt érdemes végiggondolni az alábbi három tényezőt és ez alapján meghozni a döntést:
Nem biztos, hogy a leghatékonyabb értékesítőd lesz a legalkalmasabb a pozíció betöltésére. Fontos szem előtt tartani, hogy vezetőt keresel, akinek nem csak kiváló értékesítési készségekkel, de vezetői tulajdonságokkal is rendelkeznie kell. Egy jó értékesítő kiváló kommunikációs képességekkel rendelkezik, bárkivel könnyedén megtalálja a közös hangot, képes más szemszögből is megvizsgálni a dolgokat, önálló, jól tűri az elutasítást, jó probléma megoldó, képes bizalmat kelteni és eredmény orientált. Ez azonban még kevés! Az értékesítési vezetőnek empatikusnak, nyitottnak határozottnak és rugalmasnak kell lennie. Rendszerben kell gondolkodnia és képesnek kell lennie másokat is motiválni, képezni és maximálisan támogatni.
Fontos a kiváló értékesítői múlt! Ha az értékesítők azt látják, hogy gyengébb számokkal is feljebb lehet lépni, az felháborodást vagy globális hatékonyságcsökkenést eredményez. Azonban ha megfelelően sikerül választani, az akár erős motivációt is adhat a többi értékesítőnek, hogy van lehetőség az előrelépésre.
Előnye a csapatból történő kiválasztásnak, hogy már nem kell számára bemutatnod a terméket/szolgáltatást, amit képviselnie kell. Ismeri a csapatot, már kialakult egy bizalmi kapcsolat, így nem kell mindent előröl felépíteni. Ugyanakkor fennáll a veszély, hogy ha esetleg mégsem a számításaid szerint történnek a dolgok, lehet, hogy nem csak az értékesítői vezető pozíciója marad üresen, de vesztesz egy kiváló értékesítőt is.
Az értékesítés időpontjának megválasztása nagy mértékben befolyásolja az eredményt. Gondolj csak bele, milyen kellemetlen, amikor munka vagy épp tárgyalás közben keresnek fel egy „kihagyhatatlan ajánlattal”, ami teljesen kizökkent az adott témából. Egy rosszul megválasztott telefonhívással máris rossz benyomással indítasz, ami befolyásolja az értékesítés sikerességét. Hogy lehet ezt elkerülni?
Bármikor is nyitsz a potenciális ügyfél felé, mindig kérdezd meg, alkalmas-e számára az egyeztetés.
Az üdvözlő szövegnek nem kell hosszabbnak lennie néhány másodpercnél – minél hosszabbra nyújtod, annál inkább azt az érzést kelted, a folytatás is hosszú perceket fog igényelni. Mondd el kivagy, melyik cégtől és hogy alkalmas-e a megkeresés. Ha azt mondja nem, egyszerűen kérdezd meg, hogy mikor keresheted újra, így a következő megkeresésnél már kisebb eséllyel leszel alkalmatlan.
Ezzel talán keveseknek mondtam eddig újdonságot, ennek ellenére rengeteg olyan értékesítői telefonhívást kapok, ahol az értékesítő rendre elköveti ezeket a hibákat. Néha még a korlátolt felelősségű társaság is elhangzik egyszerűen kft. helyett, amely még monotonabbá, elnyújtottabbá teszi a bemutatkozást.
Mikor érdemes telefonálni?
Nagyon fontos, hogy mielőtt magad elé veszel egy címlistát, tájékozódj a célközönséged általános szokásairól. Kerüld a közvetlenül ebédidő előtti órákat, vedd figyelembe a célközönséged szakmájának általános szokásait, zárd ki azokat az időpontokat, amikor szinte biztosan elfoglalt lesz. Így nagy mértékben csökkenthető a visszautasítások mértéke.
Az értékesítés sokszor nem időhöz kötött
Cégvezetőként az ember ritkán tud telesen kikapcsolódni – bizonyára Neked sem ritka, hogy vásárlás, sportolás, illetve más szabadidős tevékenységek közben a cégeddel kapcsolatos dolgokon jár az eszed. Éppen ezért a munkaidőn kívüli üzletek sokkal könnyedebben valósulnak meg. Ilyenkor kevésbé feszélyezett az ember, sokkal lazább, felszabadultabb, könnyedebb a beszélgetés. Bizonyára Téged is meg szoktak kérdezni, hogy mivel foglalkozol és valószínűleg előfordult már az is, hogy egy ilyen szituációban felkeltetted valakinek a figyelmét. Ez bárhol megtörténhet, akár egy másik üzletben is, amikor éppen Neked akarnak eladni valamit – észre sem veszi a másik fél, hogy hirtelen értékesítőből potenciális vásárlóvá vált. Természetesen ebben az esetben a szerencsének is kísérnie kell, hiszen fontos, hogy közvetlenül a döntéshozóval kerülj szembe.
Legutóbbi hozzászólások